Una de las profesiones más demandadas por las empresas son los comerciales. La garantía de que el área comercial y las personas que lo integran sean competentes es decisivo para el negocio. Quizás muchas personas puedan hacer una primera venta, pero hacer una segunda requiere de una serie de cualidades que se curten con la experiencia. Enfocarse en estas competencias definirá mejor ese perfil de ventas que necesitas si te apasiona el rol comercial.
Escucha activa en un perfil de ventas
Para poder ofrecer una solución adaptada a un cliente es fundamental escuchar. La imagen que tenemos de quien se dedica a la venta es de alguien que habla, que describe las bondades de su producto. Y es necesario hacer una exposición de lo que se vende. Pero, a continuación, sin haberlo desvelado todo, llega el momento de escuchar. El cliente es quien da las claves para elegir la estrategia. Un comercial con una buena escucha activa detecta reticencias, identifica oportunidades o sabe leer si se trata de un buen momento.
La propia actitud de escucha predispone hacia la confianza, a la apertura, por lo que mostrar que se está escuchando es un elemento muy atractivo para la venta. Mantén el contacto visual adecuadamente y da muestras de que prestas atención (haz preguntas, asiente, etc).
Habilidades de comunicación
Una relación comercial es importante que se desarrolle en confianza. Una exposición clara y organizada del servicio o producto y presentada con naturalidad contribuye a la fiabilidad. Saber destacar los pros y tener preparada la respuesta para los contras. Acompañar la exposición con humor también ayuda, aunque es fundamental tantear qué tipo de persona se tiene delante y no recurrir a chistes políticamente incorrectos. Se trata de crear un ambiente confortable para la comunicación. Tener a mano frases que funcionan para romper el hielo. Sonreír con sinceridad y mantener una actitud optimista son buenos mimbres para que el encuentro sea agradable y proclive a la venta.
Gestión emocional
Sobre todo, en lo tocante a la gestión de la frustración. Un comercial maneja sus emociones tanto positivas como negativas. Ante una negativa tener la templanza de darle la vuelta a un argumento desde la serenidad y la convicción. También saber detectar cuándo no es el momento porque las reticencias son insalvables. Dentro de la gestión emocional se podría hablar del control del tiempo. Tener la pericia para dedicarle el tiempo a una venta cuando se está construyendo un vínculo a largo plazo y las expectativas son buenas. Pero saber abandonar una venta que está consumiendo recursos sin ninguna garantía. Tener siempre muy claro el objetivo y saber motivarse para conseguirlo.
Capacidad de negociación en un perfil de ventas
Esta habilidad consiste en saber contar con las ganancias que se pueden obtener, pero también hasta dónde se puede perder. Es importante también saber ser persistente si tienes todos los elementos de tu parte para cerrar una venta y ayudar al cliente a tomar la decisión desde la confianza en tu criterio. La capacidad de negociación es traer argumentos a favor, tener flexibilidad suficiente para no tensar una negociación y permanecer abierto pero firme en tu objetivo.
Talante curioso e investigador
Los consumidores tienen cada vez mayor acceso a conocimientos especializados por lo que el nivel de preparación ante una venta debe ser alto. La idea es acompañar una venta con un criterio experto. Para ello es preciso estar al tanto de lo que hace la competencia, de las novedades en el mercado y las necesidades del cliente (acceso a datos estadísticos, de tendencias, etc).
Influencia o persuasión
La capacidad de influir en el proceso de venta que acompaña hasta la materialización de la compra es una de las cualidades más valoradas en un comercial. Pero adoptando un comportamiento ético que logra fidelizar a un cliente. Es importante la primera compra, pero también lo es mantener a un cliente y hacer que suba escalones hacia un mayor compromiso con la empresa hasta conseguir que se convierta en un defensor de la marca, el más valioso de los clientes. Alguien que aporta a la reputación de la marca hablando de su experiencia satisfactoria.
