Se sabe desde tiempos inmemoriales, un mal cliente puede arruinar tu negocio. Pero no porque ejerza un poder maligno, la mayoría de las veces ni son conscientes de que sus actos tienen esa consecuencia. Así pues, más que hablar de malos clientes, habría que mencionar las malas decisiones a la hora de proteger tu iniciativa. Lo creas o no los clientes se seleccionan, pero no hace falta poner un guardia en la puerta.
En márketing se habla de segmentación de la clientela. Es decir, si te diriges a un público determinado, tus productos y servicios pasarán desapercibidos para el resto. No tendrás que hacer una selección activa. Pues bien, esta forma indirecta de elegir es la que se puede aplicar en casi todos los casos.
Veamos con ejemplos ideas que pueden ayudarte a deshacerte de los clientes que hacen mermar tu negocio.
Lo barato sale caro
Sí, le damos la vuelta a la frase porque también se puede aplicar en la otra dirección, es decir, como consejo para quien vende, no para quien compra. Vender barato no es malo en sí mismo. Hay negocios muy prósperos montados sobre la base del precio bajo. Ahora bien, hay que medir las consecuencias y aplicar esta técnica de manera muy selectiva y tremendamente consciente. El error que se suele cometer al principio de montar un negocio es llenar la cartera con clientela que lo que quiere es pagar poco y ha acudido a ti porque ese es tu reclamo. Para hacerlo, tu negocio ha de ser sostenible a precios bajos siempre, no solo al principio.
Piensa en cuanto pases las primeras fases. ¿Podrás mantener esa dinámica? Si no puedes hacerlo, tu clientela, la que te ha escogido por el precio, se esfumará. Aunque al principio ofrezcas precios atractivos, conviene que pongas siempre el valor de lo que ofreces en otro sitio, como la atención o la calidad.
Si no está presupuestado, no se paga
Es muy típico que te compren un producto o te encarguen un servicio, que cierres trato y que luego esa venta traiga asociada una serie de atenciones, asistencia o encargos que nadie te paga. Aquí se suelen producir dos tipos de errores. Por un lado, quizá no has sabido expresar qué estás vendiendo cuando has cerrado el trato. O que, ante la idea de cerrarlo, has vendido tu alma al diablo. Por otro lado, están los clientes que de una manera estratégica cierran el acuerdo y después sobrepasan sus límites.
En el primer caso, conviene que hagas un estudio mucho más pormenorizado de lo que vendes, que contemples distintos escenarios que pueden producirse y que asignes un coste a las incidencias (ya sea incluido en el precio que das o bien especificado como extra). En el segundo caso, te aconsejamos que, si tu negocio va a depender de un cliente o dos, hagas una labor exhaustiva de investigación sobre él por si se trata de un caso de este tipo. No solo te arruinará el negocio, sino que puede llevarte a una ruina personal prolongada, especialmente si te has endeudado.
Los pagos, antes de finiquitar impuestos y otros costes
El límite legal para pagar a un proveedor es de 90 días. Esta normativa, que cantidad de clientes se saltan, tiene su razón de ser. Cada tres meses tienes que hacer la trimestral y, si no has cobrado, debes adelantar de la caja o de tu bolsillo los impuestos. Cuando las cantidades son considerables y el retraso se acumula, esta situación puede provocar un desequilibro en las cuentas de tu negocio que lo lleve a fracasar. Por ejemplo, puedes verte en la obligación de endeudarte, con lo que el dinero que te pagan valdrá menos que el que tendrás que devolver tú, pues tendrás que sumarle los intereses. Aunque termines cobrando algún día, estarás perdiendo.
Esto es algo que muchas veces se tarda en percibir, por lo que el agujero se va haciendo más grande. Incluso puede que te endeudes, que tu negocio empeore y que ni siquiera te enteres de la razón, pues en tu mente se ha instalado la idea de que tus clientes te pagan y de que tus precios se ajustan para obtener beneficios. Te aconsejamos que te deshagas de este tipo de clientes, pero si realmente te interesan, ten en cuenta en el precio ese plus de más que puede que tengas que pagar tú y prevé siempre una partida para adelantar impuestos y otros costes.
En general, llevar tus cuentas al día te va a proteger de muchas malas decisiones.
