Te explicamos cuáles son las técnicas de negociación más útiles, que necesitas si quieres que tu liderazgo se caracterice por la resolución de conflictos. Comprenderlas y saber utilizarlas de forma efectiva impulsará tu carrera profesional y tu vida personal.
La necesidad de conocer las técnicas de negociación más útiles
No importa en qué sector económico desarrolles tu trabajo, siempre te enfrentarás a la necesidad de negociar, por múltiples motivos. Por lo tanto, se trata de una habilidad que te interesa desarrollar si quieres crecer en el ecosistema organizacional.
Llegar a acuerdos beneficiosos para tu empresa o tu departamento es uno de los motivos más comunes para iniciar una negociación. Pero también puede ser necesaria para resolver uno de los múltiples conflictos que se suceden inevitablemente en cualquier empresa.
En cualquier caso, ser un buen negociador supone desarrollar a fondo la capacidad de la comunicación efectiva. Deberás ser capaz de ser expresarte con claridad y precisión, pero también de realizar una escucha activa y empatizar con tu interlocutor.
Deberás poseer grandes dosis de paciencia y la voluntad la capacidad para resolver problemas, así como contar con dotes de persuasión.
Pero veamos cuáles son los técnicas de negociación más útiles y en qué casos serán más efectivas.
La negociación acomodativa
La técnica acomodativa de negociación significa que una de las dos partes cede ante la otra. En este escenario, tú asumes el papel de perdedor porque estás posponiendo las recompensas. Es decir, te pliegas a las pretensiones de la contraparte porque esperas que en el futuro obtendrás otro tipo de beneficios.
Se trata de una táctica negociadora de baja conflictividad en la que se da prioridad a mantener la relación entre las partes. Si lo que estás buscando es una alianza estratégica o una relación comercial duradera mutuamente beneficiosa, la negociación acomodativa será una muy buena herramienta para iniciarla.
Sin embargo, deberás ser cuidadoso para que no se produzcan desequilibrios futuros que generen resentimiento.
La negociación competitiva o de “suma cero”
Aquí se puede decir que estamos en una situación diametralmente opuesta a la anterior. La técnica de negociación competitiva se usa en aquellos casos en los que tanto tú como la otra parte entendéis que jamás saldréis mutuamente beneficiados de una situación. Por lo tanto, estimáis que cada logro tendrá que ser a expensas del otro. Por eso se denomina “suma cero”.
Se trata de una técnica que supone una alta competitividad, y es habitual comenzar con ofertas muy extremadas y plazos muy estrictos. Lógicamente, se genera un ambiente de baja confianza. Es habitual cuando se entiende que los recursos por los que se compite son escasos.
Debes tener en cuenta que será muy difícil mantener una relación en el futuro con la contraparte.
La negociación colaborativa o enfoque “win-win”
Cuando ambas partes estáis trabajando en buscar un beneficio recíproco hablamos de la técnica de negociación colaborativa. Existe la voluntad de llegar a un acuerdo que no perjudique a ninguno de los dos y del que se puedan extraer beneficios.
Se caracteriza sobre todo por una baja conflictividad y un estilo abierto de comunicación. Te enfocarás en resolución pronta y efectiva de los problemas que puedan surgir y te mostrarás dispuesto a adaptarte.
Esta táctica, igual que la acomodativa, busca una relación duradera y beneficiosa para ambos.
La negociación evitativa
Esta táctica supone que te has encontrado un escenario que no esperabas, y los beneficios van a ser menores de lo esperado o quizá el momento no es el más propicio. Por lo tanto, evitas el conflicto con la contraparte y alargas o aplazas las negociaciones porque ya no es un tema prioritario para tu organización.
Evitar un conflicto puede reducir el estrés y minimizar pérdidas innecesarias, pero también puede llevarte a perder oportunidades. Otra consecuencia negativa de esta táctica es transmitir una imagen negativa de tu empresa, que puede dañar su reputación.
