Si desde hace tiempo te ronda en la cabeza la clásica conversación con tus jefes sobre una subida de sueldo debes preparar el momento. Que la empresa pase por una mala racha no tiene por qué ser una barrera a la hora de pedir un aumento de salario. El arte consiste en conocer tan bien los argumentos que expondrá la otra parte como tener seguridad en los propios y mantener una actitud abierta a alternativas. Negociar en tiempos difíciles y lograr beneficios es posible si sabes plantear tu petición. Los expertos señalan algunos aspectos fundamentales a la hora de llegar a un acuerdo.
Negociar una subida de salario en tiempos difíciles también es posible
Una de las primeras consideraciones que se plantea para llevar a buen puerto una negociación es evitar una postura de confrontación: mi interés en contraposición al interés de la empresa. Se trata de situarte en una posición incluyente. Es decir, en vez de plantear la negociación en términos disyuntivos (o/o) es recomendable encontrar la fórmula que admita el argumento contrario y el propio (y/y): Pensar la manera de hacer entender que si tú ganas más la empresa obtendría beneficios también.
Esta postura desde la comprensión de la posición del otro lado desactiva en gran medida las resistencias. Eso sí, tiene que ser un interés verdadero, creíble, que muestre que hay escucha y consideración de las circunstancias que se están viviendo. Saber leer la situación en la que se encuentra la otra parte de una negociación te ayudará a usar una herramienta imprescindible en la negociación que es la empatía.
Aspectos esenciales en un proceso de negociación
Por tanto, estos son algunos de los factores que contribuirán a crear un ambiente óptimo para la negociación de una subida de salario. En primer lugar, tener claro a dónde se quiere llegar. Se trata de conocer y definir muy bien la propuesta que se hace. Poner un mínimo del que no se quiera bajar (y argumentar por qué). En este sentido es interesante tener claro elementos que serán negociables (y renunciables) y los que no. Clasificarlos según tus prioridades te ayudará a no perder piezas valiosas, a cambio de cuestiones que no son tan interesantes para ti en el proceso de negociación.
Otro aspecto fundamental será conocer (o imaginar) los intereses y argumentos de la otra parte. Admitirlas como legítimas y dignas de consideración te ayudará a construir una respuesta de consenso que integre los argumentos de ambas partes.
Para ello será imprescindible mantener una actitud flexible y abierta a propuestas nuevas (eso es negociar). Hacer el ejercicio de mirar la situación desde un balcón imaginario, desde arriba, favorecerá el conservar la ecuanimidad durante el proceso. En este punto es fundamental el autocontrol emocional propio. Pero también tener la habilidad para bandear y aplacar las emociones de la otra parte, saber desactivar una actitud emocionalmente negativa a través de la escucha y la empatía.
¿Cuál sería la mejor alternativa en caso de que fracase la negociación? Tenla a mano
Una herramienta que puede ser muy favorable es el uso de “lo justo” o también de los estándares, cuestiones sobre las que hay un consenso amplio y traerlo a nuestro terreno. Por ejemplo, hacer un estudio de los salarios que se pagan en el mercado para posiciones similares a la tuya y enfocarse en que “es lo que se está pagando en el mercado”.
Por último, tener una alternativa satisfactoria al propio interés en el caso de que no se llegue a un acuerdo. Ante una negativa de subir el sueldo contar con una oferta de trabajo real en otra compañía (no vale con suponer que la habrá) y ponerlo sobre la mesa. Es lo que los expertos en negociación llaman MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). Conocer la MAPAN de la otra parte será decisivo para poder plantear una propuesta mejor y que nuestra propuesta sea finalmente aceptada.
