Si vas a invertir tiempo y dinero en montar un nuevo negocio, los momentos de incertidumbre empresarial que atravesamos requieren que emplees una dosis extra de prudencia. Para saber si el producto o servicio que piensas ofrecer tiene hueco en el mercado, y cuál será la competencia a la que te tendrás que enfrentar, es imprescindible que realices un estudio de mercado. En definitiva, se trata de que dispongas de datos reales que te permitan saber con antelación, y una cierta seguridad, si tu idea de negocio puede funcionar.

El estudio de mercado es una parte fundamental del Plan de Negocio necesario para poner en marcha cualquier empresa. En la mayor parte de los casos, su influencia es tan grande que puede resultar determinante a la hora de analizar la viabilidad del proyecto. Estos son los aspectos que debes estudiar más al detalle:

Características del sector

Lo primero que debes saber es si el mercado al que te diriges está en expansión o si, por el contrario, está en decadencia. El segundo punto que debes investigar es si el producto que quieres ofrecer está creando un nuevo sector o pertenece a uno ya existente. Y el tercer punto clave a controlar es si tendrás que enfrentarte a un importante número de pequeños competidores o si por el contrario el sector está dominado por unas pocas empresas que se reparten el negocio.

Una vez aclaradas estas tres cuestiones, es necesario que analices tanto las oportunidades que puede ofrecerte el sector como las amenazas a las que quizá tengas que enfrentarte, como por ejemplo, la entrada en el mercado de productos sustitutivos que puedan competir con el tuyo o la posibilidad de que otras empresas puedan aprovecharse de tu tecnología para cubrir otras áreas de la actividad económica.

Barreras de entrada y de salida

Las barreras de entrada son todos aquellos obstáculos que puedes encontrarte a la hora de introducirte en un determinado sector. Estos obstáculos pueden ser de índole económica, tecnológica o, incluso, de imagen. Por ejemplo, si intentas entrar en un sector que ya esté liderado por una marca puedes encontrarte con la gran barrera que plantea una imagen ya consolidada. En este caso, debes tener en cuenta que es muy difícil conseguir que el consumidor «olvide» un nombre que ya conoce en favor de una marca nueva.

Las barreras de salida las conforman todos aquellos obstáculos que impiden o dificultan a una empresa la salida de un sector determinado sin ocasionarle graves perjuicios, y que les obliga a permanecer operando a pesar de obtener malos resultados económicos e incluso pérdidas.

Perfil de los consumidores

Al analizar el mercado no sólo hay que determinar su volumen, sino también conocer a fondo cuáles son las características que definen a sus consumidores y cuáles son sus comportamientos de compra. Saber cómo influye en ellos las variaciones de precio o de calidad y cuáles son las tendencias del mercado. Esta información te ayudará a hacerte una idea de cómo reaccionarían los consumidores ante el lanzamiento de un producto como el tuyo.

Por lo general, las empresas clasifican a los consumidores en grupos, según su edad, sexo, hábitat, profesión, nivel social, etc. Esto les permite, entre otras cosas, hacer que un mismo producto sea adquirido por grupos de clientes con perfiles diferentes sólo con adaptar los canales de distribución, la publicidad y la estrategia de marketing.

Análisis de la competencia y de sus productos

También resultará clave que reúnas toda la información que puedas acerca de las empresas que desarrollan su actividad en tu mismo sector: características de sus productos, precios, forma de distribución, servicio ofrecido, rentabilidad y, sobre todo, su posición en el mercado. Todo ello te proporcionará una valiosa información sobre la forma de desarrollar tu actividad con éxito.

Y no olvides a la competencia extranjera, que podrá perjudicarte si ofrece productos similares o sustitutivos mucho más competitivos en precio.