Comerciales

«Sigue existiendo mucha demanda de profesionales. Lo que hace falta es que estén mejor formados», así de tajante se muestra Ignacio Manzano, presidente del Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales, quien considera que la crisis ha pasado de puntillas sobre el sector. Es más, explica que en el último año la demanda de comerciales ha crecido un 30% y ahí, precisamente, es donde radica el problema al que se enfrenta la profesión. Al ser un sector tradicionalmente sin paro, muchos trabajadores dieron el salto sin apenas conocerlo y, una vez dentro, se dieron de bruces con una realidad más compleja de lo que esperaban. Eso provocó que muchos abandonaran el sector a medio camino, en ocasiones sin tan siquiera dar explicaciones a sus clientes. ¿La consecuencia? La desconfianza en estos profesionales creció notablemente.

Por eso, el reto al que se enfrentan los comerciales ahora no es la crisis en sí, sino la evolución de la propia profesión. «En esta época es cuando las empresas más necesitan vender, y el comercial es quien mejor conoce la situación: el mercado, el producto, el cliente…», expone Manzano. Para aprovechar este tirón y recuperar la confianza perdida, el Consejo se ha puesto manos a la obra y está potenciando la Escuela de Agentes Comerciales, en la que actualmente ya se forma a unos 150 alumnos en toda España, además de los cursos que imparten a desempleados a través de un acuerdo con el Ministerio de Trabajo y el Servicio Público de Empleo Estatal. En un momento económico en el que prácticamente todos los sectores necesitan por igual incrementar sus ventas, el perfil de los comerciales más demandados ya no se rige por la actividad, sino que lo más valorado son las aptitudes: un profesional con experiencia, que tenga una buena cartera de clientes, que transmita confianza y cercanía, buen trato con el cliente y, claro está, que conozca bien el producto que va a vender. Pero reunir todas estas cualidades no garantiza el éxito. «La empresa tiene que poner en manos del comercial las herramientas y los recursos necesarios para que pueda desarrollar su profesión de manera adecuada», advierte Manzano. Y es que muchas empresas «creen que con contratar a un comercial tienen la venta garantizada y se olvidan de dotarle de las herramientas necesarias, y a veces sería conveniente darle también una formación», lamenta.

Sentirse arropados

Para Raúl Garrote, comercial de Sugar, la clave está en saber encontrar el espacio adecuado para cada producto y no encasillarse en la primera idea, esto es, adaptarse al mercado. Gunita Block es uno de los productos que comercializa la firma. Se trata de unos módulos de plástico que funcionan de manera similar a las piezas de Lego y que, ensamblados unos en otros, forman unos muros que sustituyen al encofrado tradicional de hormigón y ladrillo de los edificios. «En principio nos enfocamos a la construcción, pero viendo que el sector está aletargado, dirigimos más esfuerzos a la decoración y la construcción de espacios efímeros e interiores y stands, y ahí empezamos a recoger los frutos. Hay que conocer las tendencias del mercado en el que te mueves y adaptarte si quieres sobrevivir», explica. Anticiparse a los cambios del mercado es una de las claves que ha de tener en cuenta el comercial en estos tiempos más que nunca, pero no es la única. El tiempo corre en su contra. «El tiempo de las visitas es muy limitado y en él tiene que ganarse la confianza del cliente, por eso es importante contar con el respaldo de la empresa, que ésta se interese por su evolución. Al fin y al cabo, es un trabajo en equipo”, reclama Manzano. Un trabajo en equipo que requiere, por parte del agente, una gran inversión en intangibles: tiempo, kilómetros de carretera, creatividad para saber llegar al cliente, buen trato para ganarse su confianza, credibilidad… un «know how», en fin, que se va adquiriendo a medida que se gana en experiencia, partiendo siempre de una adecuada formación y especialización, además de aprovechar la oportunidad que brindan las nuevas tecnologías, especialmente en el ahorro de tiempo. ¿La recompensa? Entre 2.000 y 6.000 euros, todo depende del sector. «Hay ventas, como la maquinaria, que tienen comisiones muy altas, pero son ventas que sólo realizas una vez», advierte Manzano.

El arte de saber vender

Paco Muro, presidente de la consultora Otto Walter y director de un estudio que analiza la figura del comercial, cree que «la manera en que se dirija el comercial puede marcar el 50% del estado emocional del cliente». La oratoria es su principal herramienta, por lo que «debe saber en todo momento qué dice, por qué lo dice y en qué momento lo hace», añade. ¿Qué le ofreces al cliente que no pueda conseguirlo con otro? Ésa es, para Muro, la pregunta clave que de todo vendedor. «Tiene que ser capaz de entender lo que quiere el cliente, asesorarle, cuidar los detalles». Un último consejo: no bajar la guardia. «Con los clientes antiguos, el vendedor se relaja y se olvida de que hay otros que también están intentando venderle».