Negociar es un concepto más extenso que el que se puede asociar a una venta o al trabajo de los cargos directivos. Hay negociaciones importantes, que no implican transacción económica, y conforman la cotidianidad. En cada puesto se requiere llegar a acuerdos para alcanzar las metas de ambas partes. Piensa en cuando necesitas un día libre o que se distribuya la carga laboral de manera justa y equitativa. Aquí algunas herramientas de negociación para lograr tus objetivos.
Elementos de la negociación
La negociación es la capacidad de generar cambios llegando a un acuerdo en el sistema laboral en el que te encuentres. Se trata de juegos del lenguaje, es decir, de combinar la comunicación con los objetivos. Convencer y persuadir al interlocutor de que sus intereses coinciden con los nuestros. Ya conoces varios tipos de negociación. En la estrategia win-win lo ves claro, porque solo puedes alcanzar este deseable ganar-ganar con una eficaz comunicación, que genere las condiciones óptimas para el aprovechamiento mutuo del acuerdo por ambas partes.
Como en todo juego, lo primero es conocer las reglas, los andamios sobre los que se mueven los jugadores. En el caso de las relaciones laborales estos serían la conducta asertiva, la escucha activa y el arte de preguntar. Pero además en la partida hay otras variables, entre las que cabe destacar estas dos: los tipos de jugadores y las relaciones entre ellos. La confianza es el criterio para discriminar el uso de una u otra estrategia.
Para alcanzar tus objetivos con el modelo colaborativo o de cooperación vas a tener que aumentar el esfuerzo. Los resultados serán más beneficiosos para ambas partes, si —y solo si— las dos se implican en la búsqueda creativa y honesta de la mejor estrategia. En algunos contextos o con determinados jugadores, ya habrás supuesto que este modelo queda descartado.
Claves para una negociación exitosa
El primer paso fundamental es que seas consciente de que estás ante una negociación y actives tu disposición negociadora rápidamente. Hay veces en las que tomar esta actitud resulta obvio y te resultará fácil reconocer que estás ante una negociación, por ejemplo si estás discutiendo las condiciones de un contrato. Pero hay más ocasiones en las que la conversación termina derivando en un intento por ambas partes de llegar a un acuerdo para satisfacer ciertos objetivos. Por ejemplo, si sale el tema de las vacaciones, quién las va a cubrir y cuándo podrás tomarlas.
Por otra parte, aunque entrenes las habilidades y algunas herramientas, nunca se debe menospreciar a Fortuna. Nada es mecánico en sentido estricto y mantener una actitud atenta, abierta a detalles y opciones que pasan desapercibidas puede ser la ventaja que necesitas para lograr tus objetivos. Mantén tu estado de ánimo en la reciprocidad: dar para recibir.
Por último, nombrar aquí algunas de las estrategias más usadas en las negociaciones:
- Técnica del “salchichón”: en lugar de pedir todo de una vez, ir rodaja a rodaja. Este recurso es especialmente útil en la negociación colectiva.
- Táctica de “La Gran Muralla”: hacer creer al interlocutor que no hay alternativa, buscando el ganar-perder por desgaste.
- “Disculpe, me lo puede repetir”: basar la negociación en la incomprensión para ganar tiempo o desenfocar los propósitos del otro.
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