Daniel Cordón, Maite Fuentes y Javier García-Yuste; socia directora, socio director y Gerente de Práctica Consultoría de DEVELOPMENT SYSTEMS, Coordinadores del I Premio Modelo de Negocio ABC- Development Systems

El 22 de noviembre se entrega el I Premio Modelo de Negocio organizado por ABC y Development Systems. Los coordinadores del galardón nos dan las claves del éxito de un modelo empresarial.

¿Cuáles son las claves en la Implantación de un Modelo de Negocio?
Maite Fuentes: Primero, tiene que estar perfectamente definido. Parece obvio, pero todas las áreas críticas que lo componen tienen que estar claras —objetivos, oferta de valor, alineación con su mercado, que comprenda a toda la organización, coherencia con su potencialidad y realidad, valores propios de la empresa y sus empleados, etc—. Además, debe ser flexible. Sin perder su esencia, tiene que poder adaptarse con agilidad a los cambios de los mercados.

Javier García-Yuste: También se debe definir un esquema de implantación como un proceso de gestión del cambio. La clave es la transmisión del Modelo de Negocio hacia el equipo y, de este, a los clientes. Por último, hay que establecer mecanismos de medición y seguimiento para identificar si el Modelo está llegando al cliente como se quiere y poder gestionar las desviaciones que se vayan produciendo.

Daniel Cordón: Por nuestra experiencia, sólo una de cada dos empresas tiene bien definido el Modelo de Negocio y, quizá, sólo una de cada diez lo tiene bien implantado.

Una vez que el Modelo se define, ¿qué hay que gestionar en la empresa para asegurar su correcta implantación?
M.F.: Acompañar el proyecto con un plan de comunicación es clave. Además, hay que gestionar las emociones de trabajar bajo un nuevo enfoque; hacer que se sepa y comparta la visión que persigue y las ventajas de trabajar con él; asegurarse de tener el equipo con las competencias adecuadas para trabajar con ese modelo; la organización estructurada para favorecer su aplicación; y los objetivos de las personas alineadas con los objetivos de la compañía y premiar —y volver a comunicar— el éxito.

D.C.: Y no menos importante, un Modelo necesita tiempo y continuidad. Conocemos Modelos de Negocio muy bien definidos que no han triunfado por no darles tiempo para implantarse adecuadamente y que el cliente lo perciba con claridad. Las exigencias competitivas a corto plazo y los cambios de rumbo repentinos siempre juegan en contra de su implantación.

¿Cuál es el papel de las personas en la implantación de un Modelo?
D.C.: No hay implantación sin personas. Puedes poner el foco de tu Modelo en la marca, la innovación de producto o los procesos, pero si el equipo que lo tiene que trasladar al mercado no lo compra, difícilmente vas a tener éxito.

J.G-Y.: Para nosotros, la clave es que los mejores lideren su implantación. Ellos, mejor que nadie, pueden hacer partícipes a todos los empleados del «sueño» que representa poner en práctica el Modelo de negocio y alcanzar su visión. Además, hay que alinear los procesos de RRHH, atrayendo el talento que quiera compartir tu sueño. Selección, formación, desarrollo y retribución son claves para asegurar la implicación de las personas con el Modelo de Negocio. La clave es que las personas sean las dueñas del modelo y que propongan los ajustes del mismo, porque un Modelo se termina de definir mientras se está implantando.

¿De qué herramientas dispone una organización para asegurarse de que el modelo está implantado de acuerdo con su visión? ¿Cómo se mide el éxito en la implantación de un Modelo de Negocio?
D.C.: Se mide, principalmente, por los resultados. Se establece un esquema de implantación con objetivos, plazo y, más adelante, por la permanencia del modelo en el tiempo, así como por la imagen proyectada al mercado. Nosotros le damos especial valor a este último. Los resultados pueden tardar algo más en llegar, los plazos pueden cambiarse, pero si el cliente no entiende tu oferta de valor, tu Modelo no sirve.

Teniendo en cuenta la internacionalización de las empresas y la necesidad de muchas multinacionales de tener un Modelo global, ¿cómo se asegura la implantación homogénea de un modelo de Negocio en países distintos?
J.G-Y.: Hay dos tendencias muy diferenciadas. Una bidireccional, que apuesta por definir las variables fundamentales en la matriz para luego integrar a los países a través de la definición de mejores prácticas de las que estos se hacen responsables y sirven de espejo a toda la organización; y otra que apuesta por definir de manera muy precisa todas sus variables y establecer mecanismos de control muy férreos para asegurar su cumplimiento.

M.F.: Muchas empresas españolas han apostado por el primer modelo, pero entre las empresas internacionales de más éxito e historia con las que trabajamos, prima el segundo.

¿Cuáles son los beneficios de participar en una iniciativa como el Premio al Modelo de Negocio Development Systems- ABC?
D.C.: Presentar tu candidatura te obliga a revisar tu Modelo. Eso, ya de por sí, vale la pena. Las exigencias del día a día a veces no nos dejan tiempo para cuestionarnos las cosas más importantes. Además, permite que profesionales objetivos que han tenido éxito en la definición e implantación de sus modelos valoren el tuyo. También permite dotar de notoriedad a tu Modelo en el caso de ser ganadores.

M.F.: No hay que tener miedo a dar a conocer tu Modelo. Este es único e irrepetible. Toda la información que solicitamos ya la tiene que conocer el cliente. Si no, tienes un problema.