Hay puestos de trabajo, posiciones dentro de las empresas, oficios, donde presentar una idea y hacerla atractiva es parte fundamental de un buen desempeño (y donde muchas veces va la ganancia, como en las posiciones de ventas y las comerciales). Pero no es fácil enganchar con lo que se dice, es un arte que en ocasiones tiene que ver con unas dotes naturales y, en otras, se puede alcanzar un buen nivel si se entrena. Tiene que ver con una de las habilidades más demandadas: la comunicación. Estos son algunos consejos para que puedas elaborar un discurso que interese y llame a la acción.
Prepara el terreno, conoce a tu interlocutor
Un aspecto fundamental de la comunicación es la sintonía con el resto de mentes, utilizar la misma frecuencia que tu audiencia y atraerla para hacerla partícipe de tu idea. Para conseguirlo la regla número uno es escuchar. Investigar y conocer bien a tu interlocutor. En esta fase previa imprescindible antes de una exposición, hay que hacer acopio de toda la información posible para saber con quién trataremos.
Si se trata de la venta de un producto todas las circunstancias que recojamos sobre las necesidades que tiene nuestro interlocutor serán decisivas a la hora de ajustar el producto (o servicio) que se vende a las necesidades de tu audiencia. Hacerles ver cómo lo que tienes, lo que ofreces soluciona su problema.
La hora de la siembra: estructura
Con la tarea de estudio sobre tu audiencia cumplida, pasaríamos a la fase de exposición. Estos serían los puntos imprescindibles que habría que abordar:
• Crea un ambiente propicio antes de empezar a exponer. Una razón para que tu audiencia, tu público, tu interlocutor quiera escucharte. Puede ser excitando su curiosidad, planteando un dilema o invitando a participar en la resolución. Sentirse partícipe de algo es una forma muy efectiva de enganchar. El humor es una buena herramienta: relaja y predispone a la escucha.
• Una vez has conseguido la atención del público llega la hora de construir la idea delante de ellos. Para hacer esto de una manera eficaz debe ser un proceso paulatino, estructurado. Evita palabras demasiado técnicas. Las metáforas son un buen recurso para crear un patrón de lo que quieres explicar, pero recurriendo a un lugar común, a algo que todo el mundo conozca y pueda imaginar. Esto requiere de mucho ensayo, por lo que practica tu discurso con personas de confianza para que puedas ir limándolo de las partes que no funcionan.
• Elige una sola idea, que sirva de hilo conductor. Extiéndela y ajusta sus límites. Explícala con un contexto, un marco. Te puede ayudar responder a la pregunta: ¿Qué problema quieres resolver? Desarróllala y abórdala desde diferentes perspectivas. Demuestra a tu audiencia que hay un problema que solventar y tú tienes una solución.
Por último, lo mejor que puede pasar es que a alguien le parezca que tu idea puede compartirse. La tan ensalzada viralidad. Eso se produce gracias a la conexión: has logrado conectar con una necesidad, has dado con la solución a un problema. Sabes cómo resolverlo.
Ayudarse del storytelling para presentar una idea
Las personas adoramos las historias, la famosa técnica del storytelling está fundamentado en ese gozo que nos produce una historia que toque nuestro corazón, que llegue emocionalmente. Para contar una buena historia que incluya tu idea puedes hacerlo de varias maneras. Mediante una historia de ficción, donde los hechos no son reales, los personajes inventados y las situaciones producto de la fantasía. Recurrir a la ficción facilitará que el relato se ajuste como un guante a la idea.
Histórico, a través de un relato en el que se haga referencia al recorrido que has hecho hasta llegar al punto donde te encuentras. Recuerda, sin perder nunca el hilo, la idea debe ser siempre la misma. Desde los inicios del producto. Es la típica historia del garaje, el relato fundacional de tantas empresas tecnológicas.
O mediante los valores, que pueden ser los tuyos o los de la marca que representas. Construir una historia sobre la tenacidad, el orgullo, el afán de mejora, la voluntad de servicio será la forma de vincular un producto, una idea a los valores de la compañía.
