Cerrar una negociación supone llegar a un acuerdo con clientes, proveedores, empleadores o candidatos. Es muy importante identificar el punto desde el que se parte para tener éxito en el cierre. Te presentamos 5 técnicas de negociación que te ayudarán a conseguir un pacto más ventajoso.
Lo primero que debes hacer es identificar tus posibilidades. Es lo que los teóricos Roger Fisher y William Ury denominaron como BATNA (best alternative to negotiated agreement) o mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN), en castellano. La parte que más alternativas tiene es la que saldrá más beneficiada.
Resulta fundamental que evalúes las alternativas que tienes si no se llega a un acuerdo. Y has de hacerlo de la manera más realista posible. Esto determinará la estrategia o técnica de negociación que vas a emplear. No des a conocer nunca tu BATNA a la parte con la que negocias, te colocaría en una posición muy vulnerable, sobre todo si tu BATNA no es muy alto.
1. Técnica del presupuesto
Esta es una de las técnicas clásicas. La otra parte tiene un BATNA muy alto, es decir, cuenta con muchas alternativas a la negociación contigo. Por este motivo, lo que está buscando es que le des el mejor precio o que asumas las condiciones más ventajosas para ella.
En este caso la estrategia puede ir orientada hacia el lado emotivo. Has de buscar la empatía con la otra parte y mostrarte abierto a negociar y cerrar pronto un trato. El desgaste de quien tienes en frente no hará más que perjudicarte.
2. Cierre con resumen o técnica del paquete
Esta es otra de las técnicas clásicas. Suele emplearse en negociaciones que se han alargado o que han resultado muy controvertidas. En la fase final, se hace un resumen de todos los acuerdos que se han alcanzado hasta ese momento y se propone un paquete de condiciones para que pueda ser intercambiado con lo que la otra parte formule. Es una manera sencilla de reconducir la negociación a obtener un acuerdo exitoso.
3. Técnica del premio
Oren Klaff es un reputado consultor que, en su libro Pitch Anything, expone distintas estrategias para cerrar ventas. Una de estas estrategias es la técnica del premio. Conviene aplicarla cuando se tiene un BATNA alto, aunque siempre puede usarse en plan órdago, pero es una maniobra mucho más arriesgada.
El objetivo consiste en mostrarte como la parte más atractiva de la negociación. Por decirlo de algún modo, estás haciéndole un favor a la otra parte cerrando un trato con ella, es un premio para ella. Puede ser también una estrategia muy efectiva cuando se trata con personas que tienen una gran reputación o mucho poder. Plantearle el desafío de que tengan que demostrarte su valía puede ser un punto muy atractivo. Eso sí, tienes que saber mantener tu postura de convencimiento, por eso es preferible aplicarla si te respaldan otras buenas alternativas.
4. Técnica de la intriga
El mismo Oren Klaff plantea en su libro otra estrategia que se puede aplicar en diversas situaciones. Se trata de la técnica de la intriga, que consiste en plantear una situación hipotética a la otra parte. La situación ha de ser límite y la solución (que es lo que queda en intriga hasta que se la planteas a la persona con la que negocias) es tu propuesta. El juego entre tensión y sorpresa pueden acercarte a que la otra persona considere como un premio el hacer negocios contigo.
5. Win-win o ganar-ganar
Esta es la conocida técnica que plantean Roger Fisher y William Ury, los teóricos y expertos en negociación que definen el concepto de BATNA. Su primer consejo es que se separe a las personas de los intereses que representan para no perder el norte en ningún momento del objetivo de la negociación.
La técnica del ganar-ganar la explican con una parábola en la que dos hermanas disputan por una naranja. Al final acuerdan partirla por la mitad. Una decide comerse la pulpa y tirar la piel, mientras que a la otra solo le interesa la piel (para hacer un pastel) y tira la pulpa. Lo que parecía un pacto ventajoso para las dos no lo era tanto, pues bien negociado cada una habría obtenido el 100% de lo que quería.
Este tipo de estrategia se suele emplear con personas con las que quieres mantener una relación sostenida en el tiempo. Quizá tengas un BATNA más alto que tu contraparte, pero si llegáis a un acuerdo que prácticamente asfixie sus intereses, no querrá volver a hacer negocios contigo, lo cual puede suponer una desventaja para ti a largo plazo.
