Según el Informe Infoempleo-Adecco, la intención de las empresas en dos años es aumentar la plantilla. El área comercial y de ventas es la primera en la que se piensa invertir, por delante incluso de la de informática y la de atención al cliente. En este periodo se observará un incremento de ofertas de empleo de account manager, una de las piezas clave en ventas. Te contamos en qué consisten sus funciones y cómo prepararte para serlo.

Principales funciones del account manager

Antes se les llamaba comerciales, ahora son los account manager. El cambio de nombre no responde a una mera cuestión de postureo. El ámbito de ventas muta a un ritmo vertiginoso. Cada vez es más complejo atender a los clientes porque se requiere mayor conocimiento y estar muy al día de sus necesidades. Por otro lado, los avances en las TIC han generado nuevos canales que también hay que saber gestionar.

Ahora bien, las principales funciones de un account manager o gestor de cuentas continúan siendo las de un agente comercial o de ventas:

  • Detectar las necesidades de los clientes.
  • Lleva a cabo planes para cubrir las expectativas de los clientes.
  • Trabajar para aumentar la satisfacción de los clientes.
  • Reducir el número de abandonos de cuentas.
  • Generar nuevas oportunidades de venta.

account manager

La búsqueda de información es una tareas íntimamente ligada a la labor del account manager. Necesitan recopilar datos sobre las empresas que se encuentran entre sus clientes, pero también sobre las de la competencia.

Así mismo, es muy importante detectar quiénes son los responsables en las compañías de la contratación de los servicios o suministros que ofrece la empresa donde trabaja el account manager. Una vez se han identificado a estos responsables, se inicia el contacto y relación con ellos.

En caso de que los acuerdos ya estén consolidados, se requiere el feedback del cliente. Este tipo de información es crucial para mantener las cuentas.

De account manager a key account manager

Solo se añade una palabra, pero esta es clave. Los key account manager son también gestores de cuentas. Y no de cualquier cuenta, sino de aquellas que reportan más beneficios a la empresa para la que trabaja.

Un account manager puede llevar entre 10 y 25 cuentas. El número variará en función de la cuantía anual de los contratos y el número de clientes de la compañía. Un key account manager quizá solo lleve una o dos cuentas, pero son las que generan una cuantía de ganancias muy superior al resto de clientes.

La atención que se dedica a este tipo de cuentas está tan especializada que muchas veces requiere todo un equipo de ventas. Los key account manager serán los encargados de dirigir este equipo. Marcarán los objetivos, asignarán recursos y supervisarán los proyectos que se sucedan en el plan de ventas.

Además, constituyen la cara visible ante el cliente y son los principales responsables de que ese tipo de cuenta se mantenga en la empresa. Por ello, también deben interactuar con otros departamentos, con el fin de poder ofrecer al cliente lo que en cada momento demande e incluso realizar ofertas y negociaciones sobre precios y tarifas.

Formación y habilidades de los account manager

Una de las principales habilidades está más que clara: dotes de comunicación. Los account manager son los embajadores de la imagen externa de la empresa, no pueden ser torpes a la hora de llevar a cabo acuerdos y mantener otro tipo de conversaciones. Por eso los cursos sobre atención al público, comunicación comercial o negociación, entre otros, pueden ser de mucha ayuda.

Cualquier formación relacionada con ventas supone un plus sobre otro tipo de perfiles que no presentan esta acreditación. Implica que se han estudiado, al menos, técnicas comerciales, comportamiento de los clientes, fuentes de donde se puede extraer información y seguimiento posventa.

También hay titulaciones superiores, como másteres y posgrados en ventas, y carreras desde las que se accede a puestos de mayor responsabilidad, es decir, a los de key account manager. Las más habituales son Administración y Dirección de Empresas, Telecomunicaciones o Económicas.