Saber negociar es importante en todos los aspectos de la vida, entre ellos el profesional. En una negociación no puede pretenderse conseguir absolutamente todo lo que se pretende, pero tampoco podemos ceder tanto terreno que terminemos sintiéndonos insatisfechos con el resultado, como si hubiéramos perdido. Cada negociación es distinta, pues depende de factores muy diversos, pero hay algunos consejos que te ayudarán a llegar a ese punto medio, un resultado con el que te sientas contento.

A negociar se aprende negociando, revisando los errores que se han cometido en negociaciones anteriores. Por eso es tan útil tomar nota durante los procesos de negociación, a fin de aprender a posteriori de esas experiencias. Pero no sólo podemos aprender de nuestras propias negociaciones, también podemos aprender de las negociaciones de otros o preguntando a personas que tengan más experiencia que nosotros en esas situaciones, como a expertos negociadores. Existe también mucha literatura sobre la negociación, que puede ser muy útil.

Es importante tener claros nuestros objetivos: ¿qué buscamos de esa negociación? A partir de ahí será más fácil imaginar cuánto costará llegar a un acuerdo entre las partes, teniendo presente qué es lo mínimo que aceptarías y qué es lo máximo que aspiras a conseguir. También puede ser útil utilizar la empatía, ponerte en el lugar de tu interlocutor, para analizar las posibles réplicas y objeciones a los argumentos que preparemos para salirnos con la nuestra. Ese punto de vista te ayudará a mejorar tu argumentación. Para poder hacer ese juego de rol es muy útil tener toda la información posible sobre nuestro interlocutor.

Comenzar la negociación por los puntos más sencillos suele ser efectivo, preparando el terreno para que la otra parte esté cómoda y sea más fácil conseguir una respuesta positiva por su parte. Durante la negociación, no se trata sólo de conseguir ganar y que tu interlocutor pierda; en muchas ocasiones, una negociación efectiva tiene un punto de creatividad que consigue que ambos interlocutores ganen. No hay que subestimar el instinto de reciprocidad que puede darse si conseguimos que nuestro interlocutor gane algo sin tener que dar nada a cambio. Pero tampoco debe cederse mucho de inicio: no es bueno que una propuesta sea aceptada a la primera.

Escuchar al interlocutor es mucho más productivo que hablar, ya que puede descubrirse lo que le importa, ahorrando tiempo y dando armas para triunfar en la negociación. Ser sincero es importante, y tener paciencia, porque las negociaciones pueden llevar mucho tiempo; si tenemos prisa terminaremos cediendo más de lo necesario. Si triunfa, no hay que hacer sentir mal al oponente, porque puede perjudicar acuerdos futuros.

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Tira, oh con licencia CC (Flickr) de jlmaral